CNS Вокруг shareware

Автор: Акжан Абдулин
Опубликовано в журнале "Компьютерра" №24 от 24 июня 2002 года

В «КТ» #440 от 23.04.2002 была опубликована статья Сергея Голубицкого «И шоб «Никакой горячий пластмасса дома»!», которая и вдохновила меня на эту краткую статью о бизнесе shareware.

В последнее время среди российских IT-профессионалов стал весьма популярен бизнес, связанный с разработкой и продвижением условно-бесплатного программного обеспечения (далее - shareware). Большую роль в этом сыграли опубликованные в «Компьютерре» статьи Александра Каталова «Искусство shareware» (#239 от 23.03.98) и Владимира Каталова «Защита shareware-программ» (#240 от 30.03.98).

Российские разработчики захватили от 50% до 60% рынка shareware. В некоторых нишах российские продукты являются абсолютными лидерами продаж.

Разумеется, такой успех предполагает наличие солидного опыта у авторов продуктов и сложившуюся инфраструктуру. На бизнес shareware сейчас работают программисты, менеджеры, художники, финансовые аналитики, маркетологи, дизайнеры и др.

Итак, что нужно знать начинающему разработчику shareware?

Продукты необходимо сразу проектировать многоязычными. После сентябрьских событий в США доля европейцев, предпочитающих покупать российские shareware-программы, возросла до 60% (при общем росте оборотов). Кстати, стоит иметь в виду, что если продукт полностью поддерживает Unicode, ему не так страшна конкуренция на многих национальных рынках (в первую очередь это арабские и азиатские страны), а значит, его локализация способна себя окупить.

Исторически сложилось, что рынок США обслуживают одни регистраторы (например, RegNow, KAGI 1 ), вследствие более низких комиссий и большего удобства, а рынки Европы - другие (чаще всего ShareIt), так как европейцу важно предоставить возможность оплаты в национальной валюте (сейчас - евро) и локализованный интерфейс для осуществления покупки.

Кстати, рынок shareware существует и у нас. Есть и регистраторы (Softkey.ru, SWRUB), принимающие рублевые платежи. Успешно продаются такие продукты, как FastReport, ReGet Deluxe.

Единственно, от чего хотелось бы предостеречь: не делайте свой продукт для России бесплатным и не делайте русскую локализацию!

Из shareware для Win32-приложений наиболее эффективны ASProtect, ExeCryptor 2 . Если продукт корпоративный, есть смысл позаботиться о защите с помощью USB-ключей. На быстро развивающемся рынке .NET может оказаться полезным обфускатор 3 от www.ninerays.com . Тем не менее, если ваше детище предназначено для массового покупателя, появление взломанных версий слабо влияет на продажи (спад не более 10%). Опаснее наличие генераторов ключей. Чем ценнее ваш продукт и чем уже рынок - тем важнее профессиональная защита.

Решение, предложенное Сергеем Голубицким (декларирование российского происхождения, игнорирование локальных рынков, возможность отсутствия справочной системы), совершенно недопустимо в реальном бизнесе, ниже объясню почему.

Для успешных продаж необходима полноценная справочная система. Например, TuCows, один из известнейших каталогов shareware-продуктов, требует наличия справочной системы в обязательном порядке. Более того, хорошая справочная система (предпочтительно в формате Microsoft HTMLHelp) и корректный инсталлятор (предпочтительно сгенерированный InstallShield, Wise, Microsoft Installer или Ghost Installer) 4 напрямую влияют на рейтинг TuCows.

Распространенным решением проблемы языкового барьера является редактирование (proof-reading) потенциальными или реальными пользователями ваших продуктов (за деньги или за регистрацию), а также найм профессионалов. Технический писатель формирует черновой вариант, который затем проверяется и корректируется носителем языка. То же самое требуется и для проверки содержания сайта. Подобные услуги для бизнеса shareware оказывают многие компании, которые можно назвать сателлитами.

Кроме того, есть несколько российских компаний, так называемых shareware-инкубаторов ( www.inventionpilot.com , www.alchemy-lab.com и др.). Их появление связано с тем, что наличие налаженной инфраструктуры в подобной компании заставляет задуматься о более продуктивной ее загрузке (для продвижения сторонних продуктов).

Качественные сервисы, разумеется, платные, так что на начальном этапе большая часть работы ложится на автора. Но если доход превышает тысячу долларов в месяц, пора расширять бизнес с помощью платных сервисов и приступать к созданию нового продукта.

Успешный запуск проекта более вероятен, если наладить контакт с сообществом разработчиков ( www.swrus.com ).

Скрывать или нет свои российские корни - дело ваше. Но здравый смысл подсказывает, что сайт лучше обезличить. Для большинства покупателей детали бизнеса shareware - темный лес. Им часто невдомек, что кредитная карта обрабатывается не конкретной компанией, а регистратором. А теперь скажите, согласитесь ли вы воспользоваться вашей кредитной карточкой для покупки у компании, обосновавшейся в стране, где полно хакеров?

Многие покупки делаются государственными организациями, а у них более жесткие требования к поставщикам ПО (часто крупные заказчики не имеют возможности, например, купить продукты через Internet, и им требуются традиционные каналы). Поневоле придется либо открыть полнофункциональную компанию в США, либо обзавестись национальными реселлерами 5 . Многие продукты shareware активно закупаются такими клиентами, как NASA и DARPA. При этом скрывать, что на вашу компанию работают российские разработчики необязательно, и даже вредно (для упрощения инфраструктуры техподдержки). И все же зарубежные представители зачастую настоятельно рекомендуют скрывать наличие русскоговорящего персонала.

Кстати, термин shareware настолько скомпрометировал себя, что использовать его на американском рынке считается моветоном.

Поскольку программное обеспечение приравнивается к созданию литературных произведений, вычеты в нашем случае составляют 20%, налоги 10,8%.

С недавнего времени гражданам России разрешено открывать счета за рубежом 6 , но при условии, что все данные по этому счету будут представлены в налоговую инспекцию. Доходы таким путем, конечно, не скроешь, но подстраховаться от потрясений отечественной банковской системы можно.

Если вы открываете счета в российских банках, рекомендую налоги платить (хотя бы по этим счетам). Дело в том, что сотрудники банка могут «настучать» ЦБ РФ, если заподозрят вас в «отмывании денег». Это обязательно произойдет, если единовременный платеж составит более 2 тыс. долларов или если вам регулярно поступают денежные средства из-за рубежа.

Начинающим разработчикам shareware советую приобрести замечательную книгу Станислава Жаркова «Shareware: профессиональная разработка и продвижение программ» (BHV, СПб, ISBN 5-94157-110-0), которую можно заказать в Internet-магазине books.ru или по e-mail: trade@bhv.spb.ru .

Спасибо сообществу SWRUS и лично Наталье Поповой ( www.ginstall.com ) за замечания, сделанные во время работы над статьей.

1 (обратно к тексту) - Здесь и далее сайт регистратора можно найти, набрав адрес вида www.имя_компании_регистратора.com.
2 (обратно к тексту) - В своих последних реинкарнациях они являются единственными трудновзламываемыми пакетами для защиты ваших продуктов. Кстати, оба они - российские.
3 (обратно к тексту) - Под обфускацией (от англ. obfuscate - запутывать, ставить в тупик) понимается преобразование программы с целью максимально затруднить ее анализ и модификацию. - Прим. ред.
4 (обратно к тексту) - Указаны предпочтения, действительно поднимающие рейтинг продукта как на TuCows, так и в других каталогах.
5 (обратно к тексту) - Чем раньше продукт обретет популярность, тем раньше к вам начнут обращаться компании с предложениями стать вашими реселлерами. Наличие сети реселлеров положительно скажется на ваших доходах.
6 (обратно к тексту) - Инструкция ЦБ РФ от 29 августа 2001 г. № 100-И о счетах физических лиц - резидентов в банках за пределами Российской Федерации. - Прим. ред.